Profast
Khách hàng không mua dự án đơn thuần, họ mua niềm tin vào Sales. Đây là thực tế quan trọng thứ 2 sinh ra quy trình chốt deal bằng Cảm Xúc. Bạn nên nhớ, khách hàng có thể mua bất động sản, nhưng câu hỏi quan trọng hơn là họ sẽ mua của ai.
Thị trường có hàng trăm sales, hàng chục dự án, thông tin tràn ngập khắp nơi. Tại sao khách hàng phải chọn bạn?
Đừng quên, họ không mua vì dự án – họ mua vì niềm tin của họ vào người bán.
Vậy sai lầm lớn nhất của sales là gì?
Là nghĩ rằng cứ tư vấn chi tiết, phân tích đúng thì khách hàng sẽ tin và mua. Nhưng thực tế, những gì bạn nói lọt vào não khách hàng bao nhiêu phần trăm phụ thuộc hoàn toàn vào niềm tin của họ vào bạn. Nếu họ tin bạn, họ sẽ lắng nghe. Nếu họ không tin, dù bạn nói đúng đến đâu, họ cũng chỉ nghe cho có rồi bỏ qua.
Muốn bán hàng, trước tiên phải xây dựng niềm tin.
Trong một thị trường đầy cạnh tranh, khách hàng muốn biết họ đang làm việc với ai. Một người có uy tín, có kinh nghiệm, có thành tích – hay một sales vô danh không ai biết đến? Nếu khách hàng biết bạn là ai, biết bạn có thể tạo ra giá trị gì cho họ, thì quá trình bán hàng sẽ nhẹ hơn rất nhiều. Sales hoàn toàn có thể bắt đầu ngay vào việc phân tích sản phẩm và nhu cầu của khách hàng thay cho các bước làm khách hàng tò mò và khao khát từ đầu.
Bạn phải chứng minh mình là người đáng tin cậy ngay từ đầu:
Một số sales có cách làm rất hay: những Best Sales, Leader hay Giám Đốc Sàn luôn là người đứng chia sẻ dự án, chụp hình hành trình hỗ trợ deal, cho khách hàng thấy sự hiện diện của họ ở một level cao hơn. Điều đó giúp khách hàng mặc định rằng họ đang làm việc với một người có tầm, và họ sẽ dễ dàng tin tưởng hơn.
Bán hàng không chỉ là một cuộc tư vấn. Đó là một hành trình tăng niềm tin, tăng cảm xúc sales. Có ba cấp độ cảm xúc sales cần thực hiện để tạo ra kết quả bán hàng tốt:
Khi khách hàng đã đến giai đoạn TIN, tỷ lệ chốt deal sẽ cao gấp nhiều lần. Lúc đó, họ không chỉ nghe bạn nói mà họ thực sự muốn mua hàng từ bạn.
Khách hàng luôn đặt câu hỏi: Tại sao tôi phải tin bạn?
Vậy nên, trong quá trình tư vấn, đừng chỉ nói về dự án, hãy lồng ghép thương hiệu cá nhân một cách tự nhiên nhưng hiệu quả:
Những câu nói này tạo cảm giác bảo chứng, giúp khách hàng tin rằng họ đang làm việc với một người hiểu rõ thị trường, không phải một sales mới vào nghề.
Đặc biệt với các tài liệu, công cụ sales làm để gửi khách hàng như file ảnh, video, đều cố gắng đạt 3 tiêu chí quan trọng:
Để bán hàng cần gầy dựng niềm tin với sales, khi thực hiện làm teamwork các bạn có thể tạo ra lợi thế bán hàng chỉ duy nhất bạn (người chốt khách) có để thực hiện nhanh hơn deal.
Đó là lý do tại sao trong bán hàng, teamwork cực kỳ quan trọng:
Khi đã tạo ra lợi thế NIỀM TIN có điều hướng, bạn sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc bán hàng cho khách.
Thực tế quá trình tư vấn bán hàng là quá trình gầy dựng niềm tin của sales với khách hàng. Thông qua những ấn tượng ban đầu, qua cách nói chuyện, qua cách tư vấn giải quyết vấn đề hay cung cấp giá trị cho khách. Khi khách hàng đã tin hoặc đến với sales đã có niềm tin rồi thì quá trình tư vấn bán hàng sẽ được rút ngắn lại chỉ còn 1/3 hành trình.
Ứng dụng vào quy trình sinh ra từ THỰC TẾ 2 này là Cảm Xúc Sales, kỹ thuật chốt căn của teamwork, công cụ cá nhân hoá. Bài học lớn nhất là CẦN CÓ NIỀM TIN, niềm tin càng lớn thì quá trình bán hàng càng rút ngắn và nhẹ nhàng hơn. Do đó, cảm xúc sales luôn là cảm xúc quan trọng nhất khi bán hàng, đặc biệt cho nhóm khách hàng phân khúc cao cấp và hạng sang.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, chuyên gia trong lĩnh vực quản trị và kinh doanh bất động sản. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị thực tiễn cho nghề môi giới và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực bất động sản, cùng với nhiều năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho hệ thống phân phối ABC Property do tôi sáng lập.
