Profast
Khách hàng không mua dự án, khách hàng mua dự án có nhiều người mua là thực tế hành vi mua hàng đầu tiên và quan trọng nhất để tạo ra quy trình chốt deal bằng cảm xúc. Tôi đang nói đến "tâm lý đám đông" hay "tâm lý bầy đàn", là thứ tác động chi phối mạnh mẽ nhất tư duy, suy nghĩ, hành động của một người.
Tại sao khách hàng sẽ mua dự án có nhiều người mua? Vì họ tin vào số đông. Nếu nhiều người mua, họ tin rằng đó là quyết định đúng.
Đây không phải là lý thuyết, mà là quy luật tâm lý đám đông. Con người bị chi phối bởi đám đông, và đặc biệt, họ thường hành động giống với những người ngang tầm hoặc có địa vị cao hơn họ dẫn dắt.
Nhưng sai lầm của nhiều sales là gì? Họ nghĩ rằng chỉ cần phân tích dự án thật kỹ, trình bày đủ mọi ưu điểm là khách hàng sẽ mua. Nhưng không! Nếu thị trường không nhiều khách hàng quan tâm, không có nhiều khách hàng giao dịch, nếu khách hàng không cảm nhận được ĐÁM ĐÔNG nhiều người khác đang mua, thì dù dự án có tốt đến đâu, họ cũng chần chừ.
ĐÁM ĐÔNG chính là khởi nguồn của FOMO. Nếu các bạn không tạo ra cho khách hàng thấy ĐÁM ĐÔNG thì khi các bạn sử dụng các kỹ thuật kích trạng thái FOMO sẽ rất khó thành công.
Có nhiều hình thái ĐÁM ĐÔNG, chỉ cần ĐÔNG là có thể tạo ra cho khách hàng khao khát mua hàng mạnh hơn. Đám đông có thể là Sales (kickoff dự án hay trực dự án) hay khách hàng (nhiều khách hàng tham quan dự án, nhiều khách hàng trong event bán hàng, nhiều khách hàng cọc mua).
Cách truyền tải tốt nhất là sử dụng ảnh và video. Tận dụng mọi cơ hội cho khách hàng thấy đám đông bằng cách post bài, post story, reel Facebook, TikTok, và gửi trực tiếp cho khách hàng xem.
Dự án tốt thì phải sốt. Dự án đầu tư ngon thì phải có giao dịch mạnh. Đây không phải là chiêu trò, mà là cách khách hàng ra quyết định. Một thị trường có thanh khoản, có nhà đầu tư mua vào mới đủ sức hấp dẫn.
Vậy nên, phải cho khách hàng thấy dự án có giao dịch mạnh. Cho khách hàng thấy có lượng khách mua hay quan tâm dự án rất lớn thông qua các tín hiệu:
Một mình sales nói, khách hàng có thể không tin. Nhưng nếu hai, ba người khác cùng nói, họ sẽ bắt đầu chú ý. Nếu nhiều người cùng xác nhận, họ sẽ tin rằng đó là sự thật.
Đó là lý do tại sao teamwork trong bán hàng cực kỳ quan trọng.
Không phải lúc nào cũng có thể tạo hiệu ứng FOMO. FOMO chỉ có tác dụng khi bạn đã cho khách hàng thấy hay cảm nhận được đã có ĐÁM ĐÔNG tại dự án. Rất nhiều sales thường xuyên bị sai lầm ở điểm này: siêng làm FOMO để đẩy khách nhưng trước đó lại không cho khách hàng thấy đám đông. Nếu không có đám đông thì SỐT vì điều gì, ai mua mà sốt?
Khách hàng không mua dự án, họ mua theo đám đông. Nếu bạn không làm cho họ thấy thị trường đang nóng, nếu bạn không tạo hiệu ứng đám đông, bạn sẽ mất khách.
Ứng dụng vào quy trình sinh ra từ THỰC TẾ này là Teamwork, kỹ thuật gửi bước 1, và kỹ thuật chốt căn. Bài học lớn nhất là CẦN CÓ ĐÁM ĐÔNG, đám đông dưới nhiều hình thái càng nhiều càng tốt và được truyền tải đúng cách, khéo léo tới khách hàng.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, người đam mê quản trị và kinh doanh. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị cho nghề môi giới và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực bất động sản, cùng với nhiều năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho công ty môi giới bất động sản ABC Property do tôi sáng lập.
