Profast
Thực tế khách hàng không nói rõ điều họ nghĩ trước khi biết sales là ai và giúp được gì cho họ. Vốn đây là điều sales luôn mắc sai lầm, khiến họ bị lạc hướng trong việc lên giải pháp hỗ trợ cũng như bán hàng cho khách. Khách hàng nói gì không quan trọng bằng việc họ thực sự nghĩ gì.
Khi một khách hàng phản hồi rằng “Tôi không quan tâm”, “Tôi không có nhu cầu”, “Giá cao quá”, “Vị trí xa”, nhiều sales dễ dàng tin ngay vào những câu nói đó và bỏ qua khách hàng. Nhưng đó là sai lầm. Ít nhất 50% khách hàng không nói ra điều họ thực sự nghĩ, đặc biệt khi họ chưa biết sales là ai và có thể giúp gì cho họ.
Lý do rất đơn giản: Họ không đủ NIỀM TIN dành cho bạn.
Một khách hàng tiềm năng không bao giờ vội vàng thể hiện sự quan tâm ngay từ đầu. Họ có thể đang tò mò, có thể đang suy nghĩ, nhưng họ sẽ không nói ra điều đó ngay lập tức. Đặc biệt với những khách hàng có tiền, họ càng có xu hướng giữ khoảng cách, không thể hiện cảm xúc ngay.
Sai lầm của nhiều sales là gì?
Họ tin vào phản hồi ban đầu của khách hàng và bỏ khách quá sớm. Họ không đủ kiên trì để nuôi dưỡng khách hàng qua nhiều lần tiếp cận, nhiều bối cảnh khác nhau. Thực tế rất nhiều deal thành công từ những trường hợp “anh không mua”, “chị không có nhu cầu”, “xa quá”, “giá cao quá”… Đúng cách bạn phải làm là làm thế nào để xây dựng được NIỀM TIN nhanh chóng, ngay từ những lần tiếp cận ban đầu.
Khách hàng sẽ “soi” bạn là ai từ những ấn tượng ban đầu thuộc về background nơi bạn tiếp cận với họ. Từ avatar, từ những bài post trên tường, từ hành trình làm việc của bạn để họ xem bạn là ai.
Hãy hiểu rằng, sales giỏi là sales biết tạo ra NIỀM TIN CAO từ lúc còn chưa nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Đó là lý do mà sales cần phát triển thương hiệu cá nhân, cần có thói quen "show" mình ra trên các nền tảng social từ Zalo, Facebook, đến TikTok.
Nếu một khách hàng nói “Không quan tâm” ngay từ lần đầu, đừng vội bỏ qua. Hãy nhớ rằng, để thay đổi suy nghĩ của khách hàng, bạn cần lặp đi lặp lại thông tin bằng những hình thức khác nhau như text, video, ảnh, phân tích... Sử dụng các bối cảnh khác nhau để họ tiếp nhận dễ dàng hơn, qua đó tạo ra tương tác và giúp nâng trạng thái khách hàng lên tới QUAN TÂM và NET.
Hãy thử tiếp cận khách hàng qua:
Mục tiêu không phải là tư vấn ngay lập tức, mà là làm khách hàng tò mò, kéo họ vào sự quan tâm sâu hơn. Nếu bạn đủ kiên trì, đến một tin nhắn nào đó có nội dung chạm được họ, họ sẽ chủ động quan tâm và có khả năng chuyển đổi rất nhanh.
Sai lầm của nhiều sales là nghĩ rằng công việc của mình chỉ là giúp khách hàng hiểu rõ dự án. Nhưng thực tế sau khi đào sâu phân tích giá, so sánh giá, hay xử lý các vấn đề như vị trí xa… thì chất lượng cuộc nói chuyện rất thiếu cảm xúc.
Chính vì vậy, những lần tiếp cận sau hầu như sales rất khó kết nối lại với khách hàng, vì họ đã đi ngược lại nguyên tắc bán hàng bằng cảm xúc (làm cho khách hàng muốn mua).
Khi khách hàng nói về giá, về vị trí, thường sales sẽ phản ứng bằng cách phân tích, so sánh hoặc bảo vệ dự án. Điều này không sai, nhưng sai giai đoạn bán hàng. Nó vướng vào 3 sai lầm:
Không phải tự nhiên mà hầu như các sales và sàn môi giới đều bán hàng cho tệp khách chạy Ads rất kém, tỷ lệ chuyển đổi thấp. Thường bắt đầu từ việc sales đã không tư vấn đúng cách ở giai đoạn tiếp cận (bước 1). Tại ABC Property, quy trình luôn nhấn mạnh việc tăng cảm xúc dự án và cảm xúc thị trường ở lần tiếp cận đầu tiên để đảm bảo khách hàng tăng tò mò, chủ động tìm hiểu sâu hơn.
Nếu sales chỉ biết xử lý những câu hỏi lý tính của khách hàng Ads, thì hầu như sau đó rất khó tiếp cận lại. Khách hàng đạt trạng thái "biết", nhưng không tăng cảm xúc nên không muốn nhận thông tin nữa.
Hãy nhớ rằng, khách hàng chỉ thực sự lắng nghe khi họ tin vào sales. Nếu họ chưa biết bạn là ai, chưa tin rằng bạn có thể giúp họ, thì dù bạn có nói đúng 100%, họ cũng không tiếp nhận.
Vậy nên, ngay từ những lần tiếp cận đầu tiên, sales cần xây dựng niềm tin cá nhân:
Nếu khách hàng đã tin bạn, họ sẽ chủ động mở lòng. Họ sẽ bắt đầu nói ra điều họ thực sự nghĩ, và lúc đó, bạn mới có cơ hội thực sự để bán hàng.
Ứng dụng vào trong quy trình bán hàng bằng cảm xúc là cách bán khách hàng Ads, post bài thường xuyên trên Zalo, làm cảm xúc sales, làm thương hiệu cá nhân, và số lần gửi khách hàng dưới các hình thái khác nhau (video/ảnh/text) là 15-25 lần. Bài học lớn nhất là NIỀM TIN là cốt lõi của mọi vấn đề trong hành trình tư vấn, một người sales giỏi là người biết làm CẢM XÚC SALES hiệu quả và chính xác.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, người đam mê quản trị và kinh doanh. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị cho nghề môi giới và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực bất động sản, cùng với nhiều năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho hệ thống phân phối bất động sản hàng đầu ABC Property do tôi sáng lập.
