Khách hàng không bao giờ chủ động muốn chốt ngay, lý trí của họ luôn đi ngược lại với cảm xúc, và luôn nói họ chậm lại. Nếu không có một lý do đủ mạnh, cảm xúc đủ mạnh, họ sẽ trì hoãn. Và nếu họ trì hoãn, tỷ lệ chốt deal sẽ giảm xuống theo từng ngày.

Trì hoãn là phản xạ tự nhiên của mọi khách hàng. Khi đứng trước một quyết định lớn như mua bất động sản, họ sẽ tìm ra đủ mọi lý do để kéo dài thời gian:

• “Để tôi suy nghĩ thêm.”
• “Chờ về bàn với vợ.”
• “Để anh tính đã.”
• “Để anh xem thêm.”
• “Để anh nghiên cứu tiền thế nào.”

Đây không phải là họ chưa có nhu cầu, mà là họ chưa cảm thấy đủ cấp bách để phải chốt ngay nên đưa ra lý do để trì hoãn quyết định.

Sai lầm lớn nhất khiến sales mất deal là gì?

Sales không chủ động tạo ra lý do đủ mạnh, tạo ra cảm xúc đủ mạnh để thúc đẩy khách hàng quyết định, họ sẽ tiếp tục trì hoãn quyết định cho đến khi cảm xúc khao khát mua trôi qua, họ bỏ qua dự án này.

Trong bán hàng đây là thực tế mà rất nhiều sales vướng phải khiến cho deal bị rớt dù đã 99%, đó là họ không chủ động thúc đẩy khách hàng mà chờ đợi sau khi khách hàng trì hoãn. Từ trạng thái cảm xúc khao khát mua 99%, đáng lẽ sales phải nâng khao khát lên để hoàn thành deal nhưng lại để thời gian trì hoãn khiến lửa khao khát mua qua đi, lý trí trỗi dậy mạnh hơn gây rớt deal dù khách hàng rất hợp và thích dự án.

Nếu không đẩy KHAO KHÁT MUA nhanh, khách hàng sẽ bị nhiều yếu tố tác động đến LÝ TRÍ & CẢM XÚC

Càng kéo dài thời gian, khách hàng càng dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài:

• Họ nghe một người bạn nói rằng “Đợi giá giảm rồi mua” và bắt đầu chùn bước.
• Họ thấy một lời gợi ý “Nên mua dự án B tốt hơn” và trở nên do dự.
• Họ để trạng thái suy nghĩ quá lâu, rồi quên mất cảm xúc khao khát mua lúc ở trạng thái QUAN TÂM hay NET.

Khách hàng càng suy nghĩ lâu, lý trí càng trỗi dậy và cảm xúc càng giảm đi.

Lý trí sẽ làm gì? Nó sẽ tìm kiếm rủi ro. Nó sẽ đặt câu hỏi: “Mình có đang nhanh quá không?”, “Mình có nên đợi xem một dự án khác không?”, “Có chắc đây là quyết định đúng không?”

Nếu sales để khách hàng suy nghĩ quá lâu, bạn đang đẩy khách hàng xa khỏi deal, khỏi quyết định mua hàng.

Chính vì vậy, sales phải luôn chủ động để chốt cọc nhưng không phải bằng những câu hỏi như anh quyết chưa, mà tạo ra bối cảnh có cảm xúc mạnh, để khách hàng có lý do mạnh để quyết định nhanh.

Cảm xúc thị trường là yếu tố quan trọng để đẩy khách hàng ra quyết định nhanh

Muốn khách hàng chốt nhanh, sales cần tạo áp lực từ thị trường.

• Giỏ hàng phải khan hiếm: “Căn này chỉ còn 1 suất, nếu anh chị không giữ, 15 phút nữa em không đảm bảo còn.”
• Chính sách có thời hạn: “Chương trình hỗ trợ này chỉ áp dụng đến hết tuần, sau đó giá có thể điều chỉnh.”
• Đám đông đang mua: Dùng hình ảnh khách hàng khác đang đặt cọc, group lock căn đang chạy liên tục, cập nhật booking liên tục để họ thấy thị trường đang nóng.

Khi cảm xúc đủ cao, khách hàng không sợ mua đắt, không sợ mua lầm, họ sợ mua chậm. Họ sợ mất cơ hội, họ sợ phải mua giá cao hơn sau này. Và sales cần kích hoạt nỗi sợ này để thúc đẩy họ ra quyết định ngay.

Dùng cảm xúc sales cực kỳ hiệu quả để khiến khách hàng tin tưởng và chốt ngay

Bên cạnh yếu tố thị trường, cảm xúc sales của bạn cũng quyết định khách hàng có chốt nhanh hay không.

Nếu sales thiếu lửa, thiếu tự tin, khách hàng sẽ càng có lý do để trì hoãn. Nhưng nếu sales thể hiện sự chắc chắn, dứt khoát, khách hàng sẽ bị cuốn theo dòng cảm xúc và ra quyết định nhanh hơn.

Một sales có cảm xúc mạnh là người có thể nói với khách hàng:

• “Anh chị tin em đi, dự án này đang là cơ hội tốt nhất. Em làm khu vực này nhiều năm, em chưa bao giờ thấy sóng mạnh như thế này.”
• “Anh chị nhìn lại những ai đã mua đợt 1 của dự án trước đi, giờ họ đang lời cả tỷ đồng. Anh tin tưởng em đi, mình sẽ nắm cơ hội lớn này.”

Sales càng tin vào chính mình, khách hàng sẽ càng dễ tin tưởng và chốt nhanh.

FOMO là cách mạnh nhất để rút ngắn thời gian ra quyết định

Một trong những yếu tố tâm lý mạnh nhất trong hành vi mua hàng là FOMO – Fear of Missing Out (Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội).

Khách hàng có thể không sợ mua sai, nhưng họ sợ bỏ lỡ một cơ hội mà người khác đã nắm bắt. Và sales cần làm cho họ thấy điều đó.

• Hãy liên tục cập nhật tin tức thị trường: “Dự án này mở bán đợt 1, em đã có khách hàng lời ngay 500 triệu chỉ sau 6 tháng.”
• Hãy nhấn mạnh sự khan hiếm hay hàng đẹp: “Căn này em cố giữ cho anh 2 tiếng, được thì anh quyết luôn vì căn này đẹp mà chỉ còn 2 căn duy nhất, em sợ sales khác cọc mất không giữ được.”
• Hãy cho khách hàng thấy họ có thể mất gì nếu chậm trễ: “Lần trước anh chị chần chừ một dự án khác, bây giờ giá đã tăng gấp đôi rồi.” hoặc “Đằng nào anh cũng mua, nhưng mua trong hôm nay thì anh được ưu đãi tới 400 triệu”.

FOMO không phải là tạo áp lực giả, mà là giúp khách hàng nhìn thấy thực tế rằng nếu họ chậm trễ, họ có thể mất một cơ hội tốt.

FOMO thường được áp dụng bằng các tiêu chí "TĂNG GIÁ", "MẤT CĂN ĐẸP", "HẾT THỜI HẠN CSBH NGON".

Lưu ý, khi dùng các kỹ thuật kích hoạt trạng thái FOMO của khách hàng, bạn cần đảm bảo tuân thủ 2 tiêu chí quan trọng sau đây để tránh làm khách hàng mất thiện cảm:

• Phải cho khách hàng thấy ĐÁM ĐÔNG trước khi đẩy kỹ thuật FOMO, nếu không có ĐÁM ĐÔNG thì FOMO không thể nào xuất hiện, cũng không hợp lý, không thúc đẩy khách hàng.
• Luôn đi kèm số lượng hoặc thời gian để có thể thúc đẩy hành động nhanh hơn. Khi sắp hết số, hay sắp hết thời gian, tự khách hàng sẽ sợ bỏ lỡ cơ hội và không còn lý do để trì hoãn.

Chốt lại vấn đề, khách hàng sẽ luôn trì hoãn nếu không có lý do để quyết định ngay. Việc của sales không phải là chờ họ quyết định, mà là tạo ra một lý do đủ mạnh, cảm xúc đủ mạnh để họ không thể không quyết định ngay.

Cảm xúc thị trường, cảm xúc sales, FOMO, sự khan hiếm – tất cả những yếu tố này đều phải được kích hoạt đúng lúc. Nếu làm tốt, khách hàng sẽ không có lý do để chần chừ.

Hãy nhớ: Nếu bạn không tạo ra lý do để khách hàng chốt ngay, họ sẽ tự tạo ra lý do để tiếp tục trì hoãn.