Khách hàng có thể đưa ra nhiều lý do để giải thích cho quyết định mua hàng của họ, nhưng thực tế, họ chỉ mua vì 1-2 lý do chính yếu. Và điều đặc biệt là, đôi khi chính họ cũng không nhận ra điều đó.

Sai lầm của nhiều sales là gì?

Họ cố gắng tư vấn quá nhiều thông tin, nói quá nhiều về dự án, chính sách, tiềm năng, vị trí... Nhưng cuối cùng, khách hàng vẫn chưa đủ lý do để xuống tiền. Bởi vì sales chưa chạm đúng điểm quyết định thực sự của khách hàng.

Một khách hàng có thể nói rằng họ quan tâm đến giá tốt, nhưng thực ra, họ mua vì sợ bỏ lỡ cơ hội.
Một khách hàng có thể hỏi về pháp lý, nhưng điều thực sự thúc đẩy họ mua là họ thấy chính sách thanh toán quá tốt để họ tích luỹ tài sản.
Một khách hàng có thể băn khoăn về vị trí, nhưng nếu họ cảm thấy dự án đang sốt nóng và đám đông đang hành động, họ sẽ sẵn sàng bỏ qua yếu tố đó.

Nhiệm vụ của sales không phải là đưa ra hàng loạt lý do để thuyết phục khách hàng, mà là tìm ra đúng 1-2 lý do mạnh nhất khiến họ thực sự muốn mua.

Mỗi khách hàng có một điểm “mấu chốt” khiến họ ra quyết định

Bất kỳ ai khi mua bất động sản cũng có một điểm mấu chốt – một lý do quan trọng nhất, khiến họ gạt bỏ mọi do dự và quyết định xuống tiền.

• Một số khách hàng mua vì chính sách thanh toán quá tốt, giúp họ dễ dàng đầu tư mà không cần xoay vốn nhiều.
• Một số khách hàng mua vì họ thấy nhiều người khác đang mua, khiến họ sợ bỏ lỡ cơ hội.
• Một số khách hàng mua vì họ tin tưởng tuyệt đối vào người đang tư vấn, hơn là dự án.

Ví dụ thực tế:

• Một khách hàng từng nói rằng họ cần thêm thời gian để cân nhắc. Nhưng khi nghe tin chính sách thanh toán chỉ cần đóng 5%/ 6 tháng, họ lập tức quyết định ngay.
• Một khách hàng do dự vì vị trí xa, nhưng khi thấy có nhiều khách hàng đầu tư đang mua, họ xuống tiền ngay lập tức.

Điều này cho thấy: Chỉ cần chạm đúng vào lý do chính, khách hàng sẽ hành động nhanh hơn.

Sales giỏi là người tìm ra lý do duy nhất mà khách hàng quan tâm nhất

Sai lầm của nhiều sales là dùng quá nhiều lý do để thuyết phục khách hàng. Nhưng thực tế, càng đưa ra nhiều lý do, khách hàng càng rối và càng có cơ hội để trì hoãn.

Thay vào đó, sales nên quan sát và lắng nghe để tìm ra điểm quyết định thực sự của khách hàng.

Trong quy trình của ABC Property hiện tại, có kỹ thuật nuôi dưỡng khách hàng. Trong quá trình đó nhiều nội dung khác nhau, được chia sẻ đến khách hàng qua Zalo.

• Nếu khách hàng thả tim tương tác khi bạn chia sẻ về chính sách thanh toán, sales tập trung vào đó tư vấn vì đó chính là điều khách hàng đồng ý, hoặc thích ý đó.
• Nếu khách hàng thả tim tương tác khi bạn phân tích tỷ lệ tăng giá, sales hãy tập trung vào bài toán đầu tư với các mốc thời gian rõ ràng, yếu tố tăng giá và cơ hội hiện tại.
• Nếu khách hàng tương tác với những hình ảnh video đẹp gây wow, hãy tập trung vào bảo chứng làm dự án đẹp của CĐT cùng với chính sách giá hay thanh toán để tăng tính hiệu quả.

Một cuộc tư vấn hiệu quả không phải là cung cấp hàng loạt thông tin, mà là dựa trên tương tác của khách hàng ở đâu, thì tập trung vào đó để thuyết phục.

Ví dụ, thay vì nói:
“Dự án này có vị trí đẹp, tiện ích đầy đủ, chủ đầu tư uy tín, chính sách thanh toán hấp dẫn, giá tốt…”

Hãy nói:
“Chính sách thanh toán đợt này CĐT có chương trình chỉ thanh toán 5%/6 tháng đến 2027, anh chị vào đợt này may mắn vì mua thanh toán này đảm bảo tỷ suất lợi nhuận 60-100% trong 1 năm mà vốn bỏ ra vô cùng ít luôn.”

Lúc này, khách hàng sẽ cảm thấy bạn hiểu họ và đang tư vấn đúng thứ họ cần, thay vì chỉ nói chung chung.

3 cách để tìm “điểm chốt” của khách hàng

Thực tế rất khó để biết đâu là lý do mua hàng của từng khách hàng khác nhau, và sales thậm chí lãnh đạo cũng thường nhầm lẫn USP (Unique Selling Point) của dự án chính là lý do mua hàng. Điều này không chính xác, mà lý do mua hàng thường chỉ là 1 trong các USP được liệt kê ra.

Vậy làm sao để tìm ra được lý do mua hàng để chúng ta chọn lựa tập trung vào đó tư vấn?

1. Dựa theo kinh nghiệm và trải nghiệm

Mỗi dự án & vùng khách hàng đều có những đặc điểm riêng để tạo ra key cho sales tư vấn.

2. Dựa theo cách làm tập trung vào số đông

Dựa theo số đông để tạo ra key là cách làm rất hiệu quả. Thay vì chọn các tiêu chí như đẹp hay đầu tư lợi nhuận cao, thông thường nếu có chính sách bán hàng với thanh toán đặc biệt thì đó sẽ là lý do mua hàng của số đông.

3. Dựa theo sự thăm dò (MÒ) từ quá trình nuôi dưỡng

Tìm ra đâu là điểm chạm đến lý do mua hàng không phải chuyện trong những lần tiếp cận ban đầu. Chúng ta có thể thông qua quá trình gửi bài viết, cập nhật thị trường, cảm xúc dự án, phân tích đầu tư, chính sách bán hàng...

Nếu khách hàng tương tác thả tim với tin nào, thì đó có thể chính là lý do mua hàng hay thứ họ đang quan tâm. Hãy bắt đầu từ ngay đó để tiếp tục đào sâu.

Khi tìm ra lý do chính, sales có thể kiểm soát toàn bộ quá trình chốt deal

Khi sales đã nắm được lý do mạnh nhất, sales sẽ biết cách lồng ghép liên tục vào các phần trong các buổi trao đổi. Ngoài ra, hoàn toàn có thể dùng các kỹ thuật kích trạng thái FOMO đúng vào điểm đó thì tỷ lệ chốt deal sẽ cực kỳ cao.

Nếu họ quan tâm đến chính sách thanh toán và bạn cho họ thấy thời gian được áp dụng CSBH này đã sắp hết hoặc số lượng suất ưu đãi sắp đủ, họ sẽ chốt ngay.
Nếu họ mua vì đầu tư, hãy kích thích trạng thái FOMO bằng cách liên tục cập nhật số lượng booking đang tăng lên từng ngày, họ sẽ không muốn chần chừ.

Tìm đúng điểm mấu chốt = Dẫn dắt cuộc trao đổi đến quyết định mua hàng nhanh hơn và có kiểm soát.

Khách hàng có thể đưa ra nhiều lý do khi mua, nhưng thực tế, họ chỉ bị thuyết phục bởi 1-2 yếu tố duy nhất. Sales giỏi không phải là người nói nhiều nhất, mà là người tìm ra điểm chốt quyết định của khách hàng nhanh nhất và xoáy sâu vào nó.

Chạm đúng lý do – Áp dụng kỹ thuật chốt cọc – chốt deal nhanh. Chạm sai lý do – Áp dụng kỹ thuật chốt cọc – khách hàng vẫn chưa mua.