Profast
Trong sales bất động sản, chốt deal không đơn thuần là một kỹ thuật, mà là cả một quá trình tác động tâm lý khách hàng. Nhiều sales nghĩ rằng chỉ cần cung cấp đủ thông tin, khách sẽ tự ra quyết định. Nhưng thực tế, khách hàng không mua dự án chỉ vì nó tốt, mà họ mua khi họ cảm thấy đủ lý do để hành động ngay lúc này. Và cảm xúc chính là yếu tố quyết định điều đó.
Phương pháp bán hàng bằng cảm xúc không phải là một thủ thuật thao túng, mà là cách giúp khách hàng tự nhận ra giá trị và có đủ động lực để ra quyết định mua hàng. Một người khách có thể cần rất nhiều lần chạm để đi từ tò mò đến quyết định mua. Sự khác biệt giữa sales giỏi và sales thất bại nằm ở chỗ: họ có biết cách dùng cảm xúc để đẩy khách hàng qua từng giai đoạn trạng thái hay không.
Sai lầm của nhiều sales là chăm sóc khách hàng mà không có quy trình rõ ràng, dẫn đến hai tình huống phổ biến:
Bài viết này sẽ giúp bạn nắm rõ cách thực thi quy trình sales chốt deal theo phương pháp bán hàng bằng cảm xúc. Đây là một phương pháp thực chiến, dựa trên thực tế hành vi khách hàng mà tác giả đã đưa ra thực hành nhiều năm tại ABC Property, giúp nhiều best sales đi lên từ con số không khi chịu thực thi nghiêm túc.
Trong bán hàng, nếu không có lý do chính đáng để tiếp cận khách hàng, mọi nỗ lực đều trở nên vô nghĩa. Không ít sales mắc sai lầm khi gửi tin nhắn cho khách mà không có bối cảnh rõ ràng. Họ chỉ đơn thuần gửi thông tin dự án, chào giá, hỏi khách có quan tâm không rồi… chờ phản hồi.
Tạo bối cảnh tức là tạo ra cái cớ để mình gửi hay nói chuyện với khách hàng. Bối cảnh quan trọng hơn nội dung, vì có bối cảnh tốt thì nội dung chính bạn muốn nói mới phát huy được giá trị hay tạo ra niềm tin cao hơn.
Khách hàng không thiếu thông tin, cái họ thiếu là một lý do đủ hợp lý để dừng lại và dành thời gian cho bạn. Một bối cảnh tốt giúp khách hàng cảm thấy nội dung có liên quan đến họ, đúng thời điểm và có lợi nếu phản hồi.
a) Dựa vào cảm xúc dự án: Sử dụng hình ảnh, video, thông tin mới của dự án làm cái cớ tiếp cận. Ví dụ: “Dự án The Global City thì anh chắc chắn biết nó đẹp cỡ nào rồi, anh xem thử video thực tế này...”
b) Dựa vào cảm xúc sales: Dùng hình ảnh, câu chuyện cá nhân làm bối cảnh tự nhiên. Ví dụ: “Anh ơi, em vừa đi quay thực tế căn hộ gửi khách, anh xem thử video 3 phút này...”
c) Dựa vào cảm xúc thị trường: Dùng diễn biến thực tế để thúc đẩy phản hồi. Ví dụ: “Sáng nay có thêm 39 căn vừa booking, sắp đóng chính sách thanh toán giãn tiến độ nên lượng giữ suất tăng nhanh lắm anh ơi...”
Một sai lầm lớn nhất của sales là không đo lường trạng thái khách hàng. Trạng thái khách hàng không phải là thứ để phán đoán, mà phải được đo lường dựa trên số lần tương tác thực tế (online hoặc offline).
Được xem là tò mò khi có ít nhất 1 lần tương tác với sales (ví dụ click xem quảng cáo). Tò mò không có nghĩa là có nhu cầu. Mục tiêu là dùng cảm xúc dự án, thị trường (số booking, đám đông) để tạo thêm tương tác, đẩy lên trạng thái quan tâm.
Được xem là quan tâm khi có ít nhất 3 lần tương tác, trong đó có 1 tương tác chất lượng (dành thời gian thực sự cho sales). Mục tiêu ở giai đoạn này là dùng nội dung có chiều sâu như phân tích dòng tiền, phân tích đầu tư để khách thấy cơ hội.
Được xem là net khi có ít nhất 2 lần tương tác chất lượng (gặp trực tiếp, xem Zoom, trao đổi dài). Đây là thời điểm sales cần chuyển sang chiến thuật chốt deal, áp dụng tâm lý đám đông và tâm lý FOMO để tạo áp lực ra quyết định.
Bán hàng bằng cảm xúc không phải là dùng cảm xúc cá nhân thúc ép, mà là biết dùng đúng loại cảm xúc để dẫn dắt trạng thái:
Làm cảm xúc dự án là sử dụng thông tin, hình ảnh đẹp, video ấn tượng của dự án LÀM BỐI CẢNH để tạo ra cuộc nói chuyện. Giúp khách hàng bị thu hút ngay từ ban đầu và nhìn thấy cơ hội đầu tư rõ ràng qua các bài phân tích sâu.
Xây dựng niềm tin cá nhân. Khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp thông qua hình ảnh sales đang tất bật hỗ trợ khách, vinh danh giao dịch thành công. Việc này giúp chuyển đổi từ sự Thích sang sự Tin tưởng vững chắc.
Tạo động lực để khách hành động ngay. Nếu khách không cảm thấy áp lực từ thị trường (căn đẹp khan hiếm, booking tăng nhanh, đông khách tham quan), họ sẽ trì hoãn. Cảm xúc thị trường chính là đòn bẩy mạnh nhất ở giai đoạn chốt.
Tính cá nhân hóa cao và dễ đo lường (đã xem, đã phản hồi). Việc kết nối Zalo thành công là nền tảng để triển khai toàn bộ quy trình chăm sóc và bám đuổi.
Trung bình, một khách hàng cần từ 15-25 lần nhận thông tin để đi từ tò mò đến trạng thái net. Ứng dụng tâm lý tần số ảo: lặp lại thông điệp đủ nhiều để khách hàng chú ý và quen thuộc.
Đừng gửi thông tin máy móc hay spam. Mỗi tin nhắn phải có giá trị và đánh trúng tâm lý của khách hàng ở trạng thái hiện tại (video ngắn cho người tò mò, bảng tính dòng tiền cho người đã net).
Không mắc kẹt trong quy trình cứng nhắc. Nếu khách hàng phản ứng tích cực nhanh, hãy đẩy nhanh giai đoạn. Nếu họ chậm lại, cần thay đổi góc tiếp cận. Sales thành công là người biết khi nào đẩy mạnh, khi nào kiên nhẫn và khi nào chốt deal.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, đam mê quản trị và kinh doanh. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị cho nghề môi giới bất động sản và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến, cùng với nhiều năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho hệ thống công ty bất động sản ABC Property do tôi sáng lập.
