Profast
Nhiều sales nghĩ rằng chốt deal là khoảnh khắc cuối cùng khi khách hàng quyết định mua hay không. Họ hình dung đó là một bước quyết định trong quy trình bán hàng, nơi sales dùng mọi kỹ năng thuyết phục để khách hàng ra quyết định. Nhưng nếu bạn cũng đang nghĩ như vậy, có thể bạn đã đi sai ngay từ đầu.
Thực tế, chốt deal không phải là một hành động đơn lẻ, mà là cả một quá trình. Một quá trình bắt đầu từ khoảnh khắc đầu tiên sales tiếp cận khách hàng, dẫn dắt họ qua từng cấp độ cảm xúc, từ tò mò đến quan tâm và cuối cùng là net – trạng thái sẵn sàng quyết định. Nếu bạn chỉ tập trung vào “bước cuối”, bạn đang tự đánh rơi rất nhiều cơ hội bán hàng cho nhiều khách hàng tiềm năng của mình.
Làm sales bất động sản lâu năm, hẳn bạn từng gặp những khách hàng tưởng như sắp chốt, nhưng rồi lại rời đi mà không một lời hẹn. Bạn cũng từng chứng kiến những khách hàng ban đầu chỉ tò mò, nhưng sau vài tuần lại trở thành người mua đầy quyết tâm.
Điều gì tạo ra sự khác biệt đó? Câu trả lời nằm ở cảm xúc – thứ quyết định hơn 80% hành vi mua hàng, nhưng lại là yếu tố nhiều sales chưa thực sự khai thác đúng cách.
Một deal thành công không đến từ việc khách hàng hiểu rõ từng chi tiết về sản phẩm, mà đến từ việc họ cảm nhận đủ lý do để đưa ra quyết định hay họ có đủ cảm xúc. Họ không chỉ bị thuyết phục bởi những con số hay chính sách, mà còn bởi những cảm xúc họ cảm thấy khi nghe về dự án, khi nói chuyện với sales, khi nhìn vào thị trường.
Chốt deal không phải là việc “ép khách hàng mua”. Đó là nghệ thuật dẫn dắt cảm xúc, giúp khách hàng tự nhiên đi qua từng giai đoạn, và đến khi họ nhận ra, quyết định mua đã trở thành lựa chọn hiển nhiên.
Hầu hết sales bất động sản đều hiểu chốt deal theo cách truyền thống: một hành động cuối cùng để dứt điểm giao dịch. Đó là lúc sales sử dụng kỹ năng xử lý từ chối, đàm phán giá, tạo sự cấp bách để thuyết phục khách hàng ra quyết định. Nhưng cách hiểu này không chỉ hạn chế cơ hội chốt deal, mà còn khiến sales bỏ lỡ một quy trình bán hàng hiệu quả hơn.
Chốt deal theo phương pháp bán hàng bằng cảm xúc là quá trình dùng 3 loại cảm xúc gồm cảm xúc dự án, cảm xúc sales, cảm xúc thị trường để nâng trạng thái khách hàng từ tò mò lên quan tâm lên net. Khách hàng ra quyết định mua hàng không phải vì họ hiểu rõ sản phẩm, mà vì họ cảm nhận đủ lý do để mua.
Bước đầu tiên để chốt deal không phải là tư vấn chi tiết, mà là tạo ra cảm xúc với dự án. Một dự án có thể có vị trí đẹp, tiềm năng sinh lời cao, phương thức thanh toán linh hoạt – nhưng nếu khách hàng không cảm thấy điều đó có ý nghĩa với họ, họ sẽ không tiếp tục hành trình mua hàng.
Khách hàng không chỉ chọn sản phẩm, họ còn chọn người bán hàng. Một sales tại ABC Property có thể có kiến thức tốt, tư vấn rõ ràng, nhưng nếu không tạo được cảm xúc đúng, khách hàng sẽ không ra quyết định.
Ngay cả khi một khách hàng thích dự án và tin tưởng sales, họ vẫn có thể chần chừ. Vì con người có xu hướng trì hoãn, nhất là với quyết định tài chính lớn. Đây là lúc cảm xúc thị trường đóng vai trò quan trọng, khiến khách hàng cảm nhận rằng nếu họ không quyết định sớm, họ sẽ bỏ lỡ cơ hội.
Một deal bất động sản thành công không chỉ dựa vào sản phẩm hay kỹ năng tư vấn. Phần lớn quyết định mua hàng đến từ cách sales tác động vào tâm lý khách hàng một cách tinh tế nhưng có chủ đích.
Khách hàng tin vào số đông hơn là lời sales nói. Hãy gửi video/ảnh sự kiện mở bán đông đúc, cập nhật giao dịch liên tục để họ tự có cảm giác “mình cũng nên quyết định sớm trước khi hết hàng”.
Tạo giới hạn về thời gian (“Tuần sau chủ đầu tư sẽ điều chỉnh giá”) hoặc nhấn mạnh sự khan hiếm (“Dãy nhà phố này chỉ còn 2 căn”). Khi có áp lực thời gian, khách hàng sẽ cảm thấy cần phải quyết định sớm.
Cái gì hiếm sẽ có giá trị hơn. Sử dụng mô tả làm nổi bật sự khan hiếm: “Đây là dòng sản phẩm giới hạn”, hoặc sản phẩm đặc biệt: “Đây là căn nằm trong rổ hàng thưởng, nếu anh đồng ý em sẽ xin sếp lấy ra ưu tiên.”
Nhấn mạnh uy tín của chủ đầu tư, xây dựng thương hiệu cá nhân sales chuyên nghiệp, hoặc tận dụng nền tảng từ những đơn vị phân phối uy tín như ABC Property để khách hàng dễ dàng đặt niềm tin.
Tặng quà cá nhân hóa hoặc giúp khách hàng giải quyết vấn đề (ví dụ: hỗ trợ khách ra hàng một sản phẩm cũ). Khi khách hàng cảm thấy bạn đã giúp họ, họ sẽ có xu hướng muốn đáp lại.
Lặp lại thông điệp dưới nhiều hình thức khác nhau (Zalo, mạng xã hội, video phân tích). Trung bình cần 15-25 lần gửi thông tin để có chuyển đổi cao. Ảo giác tần số khiến khách hàng dần chú ý đến sản phẩm dù ban đầu chỉ tò mò.
Quy trình chốt deal theo phương pháp bán hàng bằng cảm xúc không tuân theo một kịch bản cứng nhắc mà dựa trên trạng thái cảm xúc của khách hàng tại từng thời điểm.
Bán hàng không phải là ép khách hàng mua. Bán hàng là tạo ra cảm xúc đủ mạnh để khách hàng tự cảm thấy cần phải mua ngay. Và đó chính là bản chất thực sự của chốt deal.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, chuyên gia trong lĩnh vực quản trị và kinh doanh bất động sản. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị thực tiễn cho nghề môi giới và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực bất động sản, cùng với 9 năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho hệ thống phân phối ABC Property.
