Profast
Bạn có biết, hầu hết những điều bạn nói khách hàng đều không tin hay không? Đó chính là phản ứng tự nhiên ở thế đối đầu giữa sales và khách hàng. Một phía thì muốn bán nhanh, mua ngay đi, còn một phía thì bình tĩnh, từ từ mà suy nghĩ.
Đó là chỉ khi một mình sales nói với khách hàng, nhưng nếu nhiều người cùng nói một điều, họ sẽ bắt đầu suy nghĩ lại.
Con người luôn bị chi phối bởi hiệu ứng đám đông. Khi quyết định những tài sản lớn, ai cũng sẽ có nhiều băn khoăn với quyết định của mình. Nhưng nếu họ thấy nhiều người khác cũng đang làm điều đó, họ sẽ cảm thấy an tâm hơn. Tâm lý bầy đàn luôn tồn tại trong hành vi mua hàng, đặc biệt với bất động sản – nơi giá trị giao dịch lớn và khách hàng cần sự xác thực cao.
Sai lầm của nhiều sales là gì?
Họ cố gắng thuyết phục khách hàng một mình. Họ tư vấn hàng loạt ưu điểm, nói về tiềm năng, phân tích cơ hội, nhưng khách hàng vẫn nghi ngờ. Vì sao? Vì thông tin đó chỉ đến từ một phía.
Một người nói – khách hàng có thể không tin. Hai người nói – khách hàng vẫn có thể nghi ngờ. Nhưng nếu ba, bốn hay nhiều người cùng nói về một vấn đề, khách hàng sẽ bắt đầu tin rằng đó là sự thật. Đó chính là tác dụng của ĐÁM ĐÔNG tác động đến suy nghĩ, tư duy của một người.
Khi khách hàng còn chần chừ, họ không chỉ nghe sales nói. Họ tìm kiếm sự xác thực từ nhiều nguồn khác nhau:
Nếu sales chỉ nói một mình, khách hàng sẽ đặt dấu hỏi. Nhưng nếu có nhiều người cùng xác nhận một thông tin, họ sẽ tự động tin rằng “Nếu ai cũng nói vậy, chắc hẳn đó là sự thật.”
Ví dụ:
Bản chất của con người là tin vào đám đông, tin vào những gì nhiều người cùng xác nhận.
Một team sales luôn mạnh hơn một cá nhân sales. Bán hàng bất động sản bằng teamwork giúp sales cạnh tranh tốt hơn và có thể thúc đẩy quá trình ra quyết định của khách hàng nhanh hơn.
Khi bạn tư vấn, phải có người khác xác nhận thông tin.
Teamwork không phải là tạo ra thông tin giả, mà là tạo ra sự xác thực về mặt thông tin, đánh vào tâm lý: một người nói khách hàng không tin nhưng nhiều người cùng nói họ sẽ tin.
Nếu bạn nói một điều, khách hàng có thể nghĩ bạn đang cố bán hàng. Nhưng nếu một người khác, không liên quan trực tiếp đến giao dịch của bạn, cũng nói điều tương tự, khách hàng sẽ tin hơn.
Ví dụ: Bạn nói “Căn này có khách đang giữ rồi”, khách có thể nghĩ bạn đang tạo áp lực. Nhưng nếu một sales khác vô tình chia sẻ “Căn đó có khách giữ rồi, chắc sẽ không nhả ra đâu”, khách hàng sẽ tin rằng họ thực sự có nguy cơ mất suất.
Một sales nói “Thị trường đang nóng” – khách hàng chưa chắc tin. Nhưng nếu họ thấy:
Nhờ các đám đông đó đã tạo ra niềm tin. Lúc đó, khách hàng sẽ thực sự tin rằng “Đây là một cơ hội lớn, nếu không nắm bắt bây giờ, có thể sẽ bỏ lỡ.”
Cảm xúc thị trường không thể tạo ra từ một sales đơn lẻ, mà phải đến từ một hệ thống, một cộng đồng, một mạng lưới thông tin đồng loạt. Khách hàng không dễ tin tưởng ngay từ lần đầu, nhưng nếu nhiều người cùng nói một điều, họ sẽ tin.
Bán hàng không phải là một cuộc chơi cá nhân. Muốn khách hàng tin, phải có teamwork. Muốn thị trường nóng, phải có nhiều người cùng tương tác và lan truyền, trong đó có cả chính những khách hàng đã mua.
Quy trình được áp dụng qua thực tế hành vi này là làm Teamwork, làm Cảm Xúc Thị Trường và Quy Trình Trước Chốt Cọc. Bài học lớn nhất: phải chủ động tạo ra ĐÁM ĐÔNG để quá trình bán hàng đạt hiệu quả cao, chốt cọc nhanh chóng. FOMO chỉ xuất hiện sau khi khách hàng, thị trường đã có ĐÁM ĐÔNG.
Tác giả: Phạm Hồng Trị
Tôi là Phạm Hồng Trị, người đam mê quản trị và kinh doanh. Mục tiêu cuộc đời là cống hiến và tạo ra nhiều giá trị cho nghề môi giới và xã hội. Tôi có 15 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực bất động sản, cùng với nhiều năm phụ trách chiến lược, đào tạo và phát triển kinh doanh cho hệ thống công ty bất động sản ABC Property do tôi sáng lập.
